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衣柜县镇经销商如何做好店面经营 赢得区域市场?
时间:2013-11-20 15:44  来源:未知   点击:
    当前,尽管国内衣柜市场仍存在巨大空间,但由于厂家、品牌、产品、商家日渐增多,分流了客户和消费者资源,导致产品相对过剩,各分销商的市场份额越来越少。面对激烈的市场竞争,经销商只有主动出击, 攻坚克难,寻求发展出路,才能赢得区域市场。

县镇衣柜门店经销商如何做好店面经营,稳步发展呢?笔者认为,县级经销商要长期立足当地市场,在经营中必须考虑以下几点:

第一,增加专业知识,理性选择代理品牌。

面对一二线市场日渐透明化,竞争日趋激烈的现状,众多衣柜企业纷纷下沉渠道,抢占三四线市场。这些企业的渠道下沉策略,也让县镇的经销商们面临抉择——究竟代理哪个品牌好?据悉,在一个县镇衣柜小店,一天就有3—4个企业的业务员向经销商推销产品,这些“来路不明”的产品,往往让经销商不知所措。因此,县镇级经销商要时时刻刻为自己“充电”,增加专业知识,根据当地的市场消费水平,理性选择适合当地的代理品牌。

第二,店面位置和家居卖场的选择。

选择一个好的专业卖场与店面位置,对经销商的经营至关重要。通常情况下,县镇专业的建材市场非常少,大多都是临街商铺。因此,经销商的店面要选择在人流密集的商业区或住宅区域。

第三,专心做好一个品牌。

目前,在县镇市场中,很多经销商店面里的产品除了衣柜,还有吊顶、卫浴等等,经营产品繁杂,有的店面同档次的衣柜产品,还同时经营多个牌子。这样的建材店自然难以让消费者产生购买信心。

因此,经销商在经过充分的前期考察并选择了某个代理品牌后,必须专心经营好品牌。不但需要按照厂家的规定做好店面设计、装修,还要根据当地的消费水平,选择好店面的样品,做出合理的报价。此外,店面的整体效果要给顾客带来与众不同的感觉,能吸引顾客眼球。通过良好的店面形象提升产品的形象及品牌附加值,从而提高顾客对产品的期望值,培养顾客的好感。

第四,有专业的导购。

导购对经销商的经营至关重要,导购的每句话都关系着定单的成功与否。所以,县镇的经销商在为自己充电的同时,要培养自己的导购人员。经销商对导购要进行专业培训,深入挖掘产品卖点,比如产品的材料、制作工艺、厂家情况,还要对竞争对手的产品特点有所了解。如果导购对经销商所经营的产品不了解,就不能很好地抓住顾客的消费需求,不能在顾客心中树立专家形象。此外,很多经销商对店员管理不到位,缺少必要的考核和激励机制,导致员工积极性不高,无法保证给客户提供细致周到的服务。

第五,做好售后服务,扩大人脉关系。

在楼市低迷等多种因素影响下,家居行业受到较大影响,部分衣柜企业订单减少。因此,多数企业将2012年作为服务年,将重心转移到现有经销网络的维护上。相应地,经销商除了做好店面的销售外,还要维护好与消费者之间的关系,树立良好的口碑,以此扩大自己的人脉关系,形成庞大的人脉网络,提高自己的销售业绩。

在市场不景气的大环境下,衣柜行业乃至整个泛家居行业的经销商都应该做到在逆境中寻求商机,找到自己的盈利点,将自己的店面更好地经营下去。

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